Heshtja është një nga taktikat më të thjeshta dhe në të njëjtën kohë më të fuqishme kur vjen puna tek marrëveshjet. Në dukje, ngjan me një mëmyrë të thjeshtë për të sikletosur personin përballë, por është më shumë se kaq.
Studime të reja, të publikuara në "Journal of Applied Psychology" kanë arritur në përfundimin se të bësh pause për të paktën 3 sekonda gjatë kohës që po përpiqeni të arrini një marrëveshje ka përftime më shumë sesa thjesht ta bësh njeriun tjetër të ndihet jo-komodë.
Sipas tyre, kur një person ndalon së foluri për të menduar gjatë bisedës, ndihmon veten t'i shohë bisedat jo si "debat për garë", por si mundësi për të parë qartë mundësitë e arta, që çojnë më tej në një rezultat të favorshëm për të dyja palët.
Pse strategjia e heshtjes 3-9 është kaq efektive?
Kur qëndroni pa folur për 3 deri në 9 sekonda, sipas ekspertëve ka shumë gjasa t'ju vijnë në mendje ide gjeniale dhe zgjidhje që mes zhurmës së fjalëve nuk do t'i gjenit dot. Pse pikërisht 3-9 sekonda? Nuk është provuar ende, por që të funksionojë pausa duhet të jetë e gjatë mjaftueshëm, por jo aq e gjatë sa të bëhet e sikletshme.
Edhe gjatë një interviste pune përshembull, dihet që i intervistuari ka tendencën të përgjigjet shpejt ndaj çdo pyetjeje që i bëjnë, por rekomandohet që të marrin kohën e tyre dhe të heshtin para përgjigjeve të paktën për 3-9 sekonda.
